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Curso Superior En Gestión Comercial

 
Tipo de Curso: Curso 
Temática: Comercial/Ventas
Modalidad: presencial
Precio: 1500 €        
Centro
CESMA, ESCUELA NEGOCIOS
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 Localización: Madrid ,Madrid (España)
 Duración:  Consultar Plazas: Consultar
 Horario: Viernes (17 a 21:30 h)
 
 
 Nº Horas: 50
 Titulación: consultar
 Bolsa de Trabajo: Este curso tiene bolsa de trabajo
  Objetivos:
    Los objetivos particulares del Curso son:

•Conocer las técnicas de venta necesarias para el perfil de vendedor-consultor.
•Conocer cómo abordar los nuevos mercados de actuación, así como las últimas técni-cas de fidelización de los clientes y consumidores.
•Analizar y desarrollar competencias y habilidades de comunicación y negociación.
•Desarrollar habilidades personales.
•Desarrollar las capacidades intelectuales del participante, combinando la casuística re-al de las situaciones empresariales con las teorías de la organización
•Aprender del entorno, de los profesionales que participan en el programa y de las dis-cusiones prácticas en las sesiones del programa
  Metodología:
    Para lograr estos objetivos se ha diseñado un programa eminentemente práctico y participativo. Está fundamentado en una metodología que persigue el trabajo personal y en equipo, la discusión de casos reales y la simulación de casos que permitan ver los resultados obtenidos en función de las decisiones propuestas y la puesta en común de los cono-cimientos y experiencia de los participantes.

En todas las sesiones se estimula la participación de los alumnos, el trabajo en equipo y el intercambio de experiencias, para dotar al programa de una orientación eminentemente prácti-ca.

El claustro de profesores está formado por directivos y especialistas en las distintas áreas y contenidos del programa que cuentan con una amplia experiencia tanto docente como profe-sional.

El programa intenta reproducir situaciones reales de gestión empresarial, con una intensa dedi-cación al trabajo en equipo.

La metodología de aprendizaje incluye:

•Sesiones didácticas.
•Sesiones de análisis y solución con Método del Caso.
•Ejercicios.
•Dinámicas de grupo y Role Playing.
  Programa:
    1. EL PLAN COMERCIAL DE LA EMPRESA

El plan comercial, que debe enmarcarse dentro del plan estratégico y de marketing de la organi-zación, es la piedra angular sobre la que se centra el proceso de venta. Este plan comprende el establecimiento de los objetivos comerciales y el diseño de las estrategias de venta para alcanzar los mismos. EL conocimiento y dominio de herramientas comerciales permite incrementar las probabilidades de alcanzar esos objetivos.

•Plan de marketing y plan de ventas
•Los aspectos más relevantes de un plan comercial
•Los tipos de venta: Transaccional, relacional, consultiva
•Objetivos comerciales
•Estrategias comerciales
•Presupuesto comercial
•Ficha de productos
•Ficha de clientes
•Evolución de las ventas: Unidades y valor
•Análisis de la situación de cada cliente: Ventas, capacidad de compra, frecuencia, rentabili-dad, margen e implantación geográfica
•Índice de eficacia de las ventas: Zonas y clientes
•Control de la gestión comercial
•Los errores más comunes que se comenten en los planes comerciales


2. LA GESTIÓN ESTRATÉGICA DE LAS VENTAS

El conocimiento de los clientes es necesario para una gestión eficaz de las carteras comerciales de las empresas. En este módulo se combina el ciclo de venta con el de compra de los clientes, profundizando especialmente en la gestión de las denominadas cuentas estratégicas.

•El proceso de venta: Ciclo de venta versus ciclo de compra
•La gestión de cuentas estratégicas
•La gestión del territorio de venta
•La negociación con compradores profesionales
•La venta territorial: Funciones de los ejecutivos de cuentas

3. NUEVAS TECNOLOGÍAS APLICADAS A LA VENTA: e-COMMERCE

Las nuevas tecnologías han cambiado en gran medida el modelo tradicional de venta. Conocer estas herramientas es necesario para poder analizar la conveniencia de su uso en función del proceso de venta a desarrollar. No se trata de crear expertos, sino de profesionales que conozcan las herramien-tas que puedan deidir cuándo deben utilizarse.

•El impacto de Internet en las ventas: e-biz, e-CRM, e-Proc, e-SCM,
•Modelos de negocio: B2B, B2C y e-comm, B2E, Mbizz
•Web 2.0 y redes sociales
•Ventas y telefonía
•Aplicaciones CRM

4. DESARROLLO DE HABILIDADES PROFESIONALES

Los participantes trabajarán sobre las habilidades esenciales para la venta: técnicas de venta y nego-ciación, encaminadas a convencer a los potenciales compradores, persuadiendo para la compra, ; y técnicas de presentación eficaces, esenciales para la introducción de nuevos productos y servicios.

•Técnicas de venta y negociación: tipos de negociación, proceso de negociación, estrate-gias y tácticas de negociación.
•Técnicas de presentaciones eficaces: objetivos y contenidos de una presentación, herramientas de persuasión, lenguaje corporal del comunicador.

5. DESARROLLO DE HABILIDADES PERSONALES

Los participantes desarrollarán herramientas que les facilitarán el conocimiento de uno mismo, el au-tocontrol y la automotivación. A su vez, serán capaces de identificar sus competencias en las relacio-nes con los demás, principalmente, a través de la empatía y las habilidades sociales. Como factores de integración en la empresa, se promoverá la optimización de los factores psicológicos, sociales y tecnológicos dentro de la organización.

•Autoconocimiento
•Automotivación
•Empatía y relaciones sociales

Como complemento a los diferentes módulos, durante el desarrollo del Programa, los alumnos podrán asistir al ciclo de Conferencias del Programa de Actualización Profesional que la Escuela organiza conjuntamente con ACESMA, la Asociación de Antiguos Alumnos, cuyo objetivo es mostrar al alumno participante la experiencia real de los problemas a los que los directivos se enfrentan día a día, apor-tando una reflexión sobre aspectos importantes que afectan la evolución de los negocios y las tenden-cias de mercado. Dichos temas serán dictados por profesionales de reconocido prestigio en los temas de su especialidad y versarán sobre cualquier aspecto de las diferentes áreas funcionales de las em-presas.


  Requisitos de acceso:
  Participantes: Dirigido a titulados universitarios y a profesionales que precisen una formación global en el mundo de las ventas.

Ventajas para el participante:
•Le ayudará a mejorar su forma de vender
•Le permitirá actualizar y consolidar el marco teórico de las ventas
•Podrá aplicar con carácter inmediato los conocimientos y habilidades adquiridas
•Incrementará su red de contactos profesionales

Ventajas para la empresa:
•Mejora del equipo comercial
•Incremento de valor de los clientes
•Incremento de la motivación del equipo de ventas
  Observaciones:
  Horario: Viernes (17 a 21:30 h)
Duración: 27 Abril 2012 – 6 Julio 2012
Duración:50 Horas

Precio:1.500 euros

Lugar de impartición: Paseo de la Habana 43 – Madrid (España)

Titulación:
Para obtener el certificado del Curso Superior en Gestión Comercial los alumnos deberán seguir con aprovechamiento el desarrollo de todo el curso, cumplir con los requisitos mínimos de asistencia a clase establecidos en las normas académicas de la Escuela y superar las pruebas de evaluación continua exigidas en este programa.

Los alumnos reciben en la primera sesión la Guía del Programa, con toda la información necesaria para el perfecto desarrollo del mismo.

CESMA cuenta con una bolsa de trabajo con más de 2.000 convenio con empresas.
 

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