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Nº Horas:
150 |
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Titulación:
Emitida por el centro |
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Objetivos: |
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Este curso de gestión comercial proporcionará una visión de conjunto de utilidad para todos aquellos interesados en adquirir conocimientos comerciales que se aproximan a esta materia por primera vez o que desean profundizar en sus conocimientos. Con la superación del curso, el alumno estará capacitado para afrontar la labor comercial de su empresa con seguridad independientemente del tipo de servicio o producto que venda
La venta, como usted sabe, es el intercambio de productos o servicios por unidades monetarias que se produce entre el comercial y el cliente, buscando la satisfacción de las necesidades del cliente y el logro de los objetivos comerciales.
Cabe destacar de esta definición la orientación al cliente que todo comercial debe tener, es decir: cumplir sus objetivos de ventas, partiendo de la averiguación, análisis y satisfacción de las necesidades del cliente; estos aspectos suponen una buena gestión.
Es fundamental tener inteligencia emocional, empatía, para conocer rápidamente al cliente, sus necesidades, debilidades, motivaciones y problemas. Hay que saber escuchar y expresarse, y controlar el lenguaje del cuerpo y del rostro.
El comercial que quiera mejorar resultados deberá mejorarse a sí mismo. En un mundo que evoluciona tan rápido si no evolucionas te quedas fuera de juego. Si evolucionamos al ritmo de los competidores nos quedamos en el mismo sitio; si queremos estar en cabeza tendremos que evolucionar antes que los demás.
Tenemos dos opciones: la primera, seleccionar la formación adecuada (si nos parece cara, probemos la ignorancia). La segunda es aprender de nuestro trabajo diario.
Atesore las razones del éxito, no llene su cabeza con la basura de las causas del fracaso.
Trate por todos los medios de desarrollar una personalidad robusta: resistencia, optimismo, disposición para la lucha, dureza y capacidad de recuperarse de los desencantos y derrotas. Cuando las tenga verá como mejoran sus resultados.
El miedo al fracaso, a ser criticado o rechazado, la incertidumbre y la duda afectan negativamente a los profesionales de la venta. ¿Qué hacer para superarlo? ¿Ser rechazado por un cliente? ¿Hacer el ridículo más de una vez? ¿Qué es eso para un vendedor profesional? Pues parte de la diversión y del aprendizaje continuo. Con el tiempo uno acaba apreciando esas gestiones nefastas que sirvieron para hacernos el buen profesional que somos hoy.
El fracaso no existe: es una actitud mental que nunca le sobrecogerá si su determinación para alcanzar el éxito es lo bastante poderosa. Mucha gente por miedo a fracasar no decide, y así ya tienen el fracaso asegurado. En lugar de enfrentarse al miedo, como le dirían muchos psicólogos, acéptelo como lo que es, una emoción muy poderosa. Aprovéchese de ella.
Le guste o no, el miedo estará ahí, pero usted puede decidir cómo quiere que le afecte: si lo pone enfrente le paraliza, si lo pone detrás le empuja. Así que en lugar de pensar ¿y si me va mal? piense ¿y si me lo pierdo?
Los buenos comerciales son optimistas, les divierte su trabajo, los retos... Si quiere aprender sus habilidades y sus técnicas o mejorar las que ya tiene disfrute de este curso y fíjese bien cómo lo hacen los mejores.
Los principales objetivos de este Curso de Gestión Comercial son:
Facilitar a la red comercial un conjunto de herramientas para el apoyo de la actividad de los gestores comerciales
Utilizar métodos eficaces para organizar su actividad y responsabilidades en dicha área
Aprender a escuchar activamente a los demás y a observar comportamientos
Convertirse en un auténtico profesional de la venta con las herramientas facilitadas. |
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Metodología: |
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consultar |
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Programa: |
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TEMA 1. ENCUENTRE SU ESTILO COMERCIAL
1. ¿QUÉ ES VENDER?
1.1 Sea muy optimista.
1.2 No se duerma.
2. ESTILOS DE COMERCIAL.
3. REQUISITOS BÁSICOS DEL COMERCIAL PROFESIONAL.
4. CUALIDADES DEL COMERCIAL.
4.1 La personalidad.
4.2 El entusiasmo.
4.3 La perseverancia.
4.4 Ser psicólogo.
4.5 La competencia.
4.6 Ser uno mismo.
4.7 El optimismo.
4.8 Honestidad, lealtad.
4.9 El aspecto físico.
4.10 El espíritu de iniciativa.
5. USTED ES EL PRODUCTO MÁS IMPORTANTE.
5.1 Conózcase en profundidad.
5.2 Alcance su máximo potencial.
5.3 La actitud ganadora.
5.4 Los límites de la ética.
5.5 Conozca a su enemigo.
6. APRENDA LO BÁSICO PARA UNA COMUNICACIÓN EFECTIVA.
6.1 Los cinco aspectos importantes de la comunicación.
6.2 La comunicación es una corriente que supone enviar y recibir.
6.3 Piense sobre el contenido como componente de la comunicación.
6.4 El componente de la relación.
6.5 Controle conscientemente la formación de su impresión.
TEMA 2. LA TÉCNICA DE VENTAS
1. LA PLANIFICACIÓN.
1.1 ¿Por qué conocer los productos?
1.2 ¿Qué debemos conocer?
1.3 Material documental y argumental.
1.4 El sector.
1.5 Circuitos.
1.6 Prever los desplazamientos
2. LA PROSPECCIÓN.
2.1 Sistema de prospección.
2.1.1. REFERENCIAS.
2.1.2. FERIAS Y EXPOSICIONES DEL SECTOR.
2.1.3. EL TELÉFONO.
2.1.4. LA CARTA DE PRESENTACIÓN.
3. EL CONTACTO.
4. LA PRESENTACIÓN.
4.1 Objetivos de la presentación.
4.2 Principios de una buena presentación.
4.3 Las siete etapas «clásicas».
5. EL CIERRE.
5.1 Técnicas de cierre.
5.1.1. CIERRE DE ELECCIÓN ALTERNATIVA.
5.1.2. CIERRE AL DETALLE.
5.1.3. CIERRE DE ACCIÓN.
5.1.4. CIERRE PARA EVITAR UNA PÉRDIDA.
5.1.5. CIERRE MEDIANTE EL SILENCIO.
5.1.6. CIERRE RECURRIENDO A LAS EMOCIONES.
5.1.7. CIERRE CONTANDO UNA HISTORIA.
5.1.8. CIERRE BASÁNDOSE EN LA PROPIEDAD.
5.1.9. CIERRE DIPLOMÁTICO.
TEMA 3. LAS OBJECIONES
1. TIPOS DE OBJECIONES.
2. ¿POR QUÉ PONEN OBJECIONES LOS CLIENTES?
2.1 Para desembarazarse de los vendedores.
2.2 Por tener necesidades no reconocidas.
2.3 Porque desean más información.
2.4 Por falta de poder económico.
3. ¿CUÁNDO PONEN OBJECIONES LOS COMPRADORES?
4. ALGUNAS TÁCTICAS PARA COMBATIR OBJECIONES.
4.1 Anticípese.
4.2 Evalúelas.
4.3 Esté de acuerdo y contraataque.
4.3.1. PIENSA, PENSABA, SE DIO CUENTA.
4.3.2. ADMITA LA OBJECIÓN; DESPUÉS INTENTE SUPERARLA.
4.3.3. PREGUNTE «¿POR QUÉ?» O HAGA UNA PREGUNTA ESPECÍFICA.
4.3.4. EL MÉTODO DE PLAYBLACK O DE REPETICIÓN.
4.4 Convierta las objeciones en puntos de venta.
TEMA 4. CLASIFICACIÓN DE CLIENTES
1. ANÁLISIS DE LA CLIENTELA.
2. ESTRATEGIA PARA CAPTAR NUEVOS CLIENTES.
2.1 La investigación de los clientes potenciales y de su entorno.
2.1.1. CONOCER EL MERCADO ACTUAL.
2.1.2. CONOCER EL PRODUCTO O SERVICIO QUE VENDE.
2.1.3. CONOCER LAS NECESIDADES Y POSICIÓN DEL CLIENTE OBJETIVO.
2.2 Estrategia de presentación.
2.3 Tipología de clientes.
2.4 Cómo reconocer fácilmente los diferentes tipos de clientes.
2.5 Sistema SAM.
2.5.1. UNIVERSO DE DESARROLLO.
2.5.2. UNIVERSO DE SEGURIDAD.
2.5.3. UNIVERSO DE TENSIÓN.
3. FIDELIZACIÓN Y SEGUIMIENTO DE CLIENTES.
3.1 Atraer, vender, satisfacer y fidelizar.
3.1.1. ATRAER.
3.1.2. VENDER.
3.1.3. SATISFACER.
3.1.4. FIDELIZAR.
TEMA 5. NEGOCIACIÓN COMERCIAL EFICIENTE
1. PRINCIPIOS BÁSICOS DE LA NEGOCIACIÓN.
1.1 Los estilos de negociación.
1.1.1. EL ESTILO ANTAGONISTA.
1.1.2. LA FÓRMULA AMISTOSA.
1.1.3. EL ACUERDO SATISFACTORIO.
1.2 El comportamiento de los negociadores.
1.2.1. EL NEGOCIADOR ENÉRGICO.
1.2.2. EL NEGOCIADOR SEDUCTOR.
1.2.3. EL NEGOCIADOR EFICAZ.
TEMA 6. GESTIÓN DEL TIEMPO DE VENTA
Ser organizado, metódico.
PRINCIPIOS BÁSICOS PARA ORGANIZARSE.
ANEXO DOCUMENTACIÓN PRÁCTICA
Ejercicio 1.- Cualidades del comercial exitoso.
Ejercicio 2.- El test de «La reflexión sobre su trabajo».
Ejercicio 3.- Ejemplo de carta de presentación.
Ejercicio 4.- Ficha del cliente.
Ejercicio 5.- Aprenda de sus propios errores.
Ejercicio 6.- Previsión de semana.
Ejercicio 7.- Desactivación de objeciones.
Ejercicio 8.- Tipos de objeciones y cómo afrontarlas.
Ejercicio 9.- Secretos de la venta que no debe olvidar.
Ejercicio 10.- Decálogo del éxito comercial. |
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Requisitos de acceso: |
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No hay requisitos para el acceso a este curso |
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Observaciones: |
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Dirigido a todos aquellos que realicen o pretendan realizar funciones comerciales en la empresa |
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