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Curso Tecnica De Ventas En Hoteleria Y Gastronomia
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Duración:
Consultar |
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Plazas: |
Consultar |
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Horario:
No disponible |
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Nº Horas:
20 |
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Titulación:
Certificado de Actualizacion Profesional |
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Objetivos: |
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Cualquier relación y/o actividad de tipo comercial precisa de técnicas, estrategias, guías y planes de acción que permitan y agilicen la misma. El personal hotelero-gastronómico debe para ello conocer de manera exhaustiva las distintas formas de abordar al cliente en el proceso de venta y tomar conciencia real y verdadera que no es sólo la persona de contacto directo quien “vende” sino cada uno desde su rol. Se hace necesario por esta razón, capacitar a un grupo heterogéneo y de competencias variadas con el fin de homogeneizar el discurso comercial de cara a un resultado estratégicamente alineado a la política de la empresa. |
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Metodología: |
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on line |
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Programa: |
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Temario
CLASE 1: servicios
* Definiciones.
* Características.
* Concepto de Servucción.
* Calidad del Servicio.
* Tipos.
* Ciclo de vida del Servicio.
* Los momentos de la verdad.
CLASE 2: CLIENTE
* Concepto y definición.
* Características.
* TIPOS DE CLIENTES
* ¿Qué buscan los clientes?
* ¿Qué es comprar?
* Quejas y Reclamos.
* Satisfacción del cliente.
* Etapas del proceso decisorio de compra.
* Esquema de la frustración y la compensación.
CLASE 3: PASOS PARA PREPARARSE PARA LA VENTA
o Venta dirigida al cliente.
o Las 4 P.
o Secuencias de la venta.
o Calificación de clientes.
o Iniciación de venta y captación de la atención del cliente.
+ Peligros imprevistos
o Análisis motivacional del potencial cliente.
o Habilidades de comunicación al momento de la venta.
o ¿Cómo obtener información del potencial cliente?
o ¿Cómo suministrar información al cliente?
o Manejo de la entrevista de venta.
o ¿Cómo establecer rapport/empatía con el cliente?
o Habilidades de sondeo.
* ¿Qué es vender?
o Etapas:
+ Conocimiento.
+ Planificación.
+ Investigación.
+ Calificación.
o Haciendo contacto:
+ Perfil del personal de atención al cliente.
+ Perfil del vendedor profesional.
+ Presentación Externa.
+ Personalidad.
+ Cualidades intelectuales.
o Logrando un compromiso.
o Seguimiento de la venta.
CLASE 4: ETAPAS DE LA VENTA
* Detección de Necesidad:
o ¿Qué es una necesidad?
o Reconociendo necesidades.
+ Latentes.
+ Manifiestas.
+ El lenguaje de la necesidad.
+ Desarrollando necesidades.
* Sondeo:
o Qué es el sondeo?
+ El lenguaje del sondeo.
+ Tipos.
# Abierto.
# Cerrado.
+ Usos.
* Características vs. Beneficios:
o Diferencia entre características y beneficios.
o Necesidad – característica – beneficio.
o El lenguaje del beneficio.
* Apoyo
o ¿Qué es?
o Usos del apoyo.
o El lenguaje del apoyo.
+ Ejercitación: distintas formas de apoyar para lograr la venta.
* Objeciones
o Manejo de las objeciones.
o Actitudes de los clientes.
+ Aceptación.
+ Escepticismo:
# Tratamiento del escepticismo.
+ Indiferencia:
# Tratamiento de la indiferencia.
+ Objeción:
# Tratamiento de la objeción 1.
# Tratamiento de la objeción 2.
* Respondiendo a las objeciones
o Reacciones erradas.
o Reacciones correctas.
o Categorías especiales de objeciones.
* Cierre:
o ¿Qué es?
o Tipos de señales.
o ¿Cómo cerrar la venta?
o El lenguaje del cierre.
Responsabilidades del vendedor
o Punto de vista del cliente a la hora de comprar.
o Punto de vista de la empresa para la que trabaja el vendedor a la hora de vender.
o Punto de vista del vendedor a la hora de vender.
o ¿Qué es lo que agrada y desagrada a los clientes al momento de la venta?
Actividades y disciplinas claves de la venta profesional.
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Requisitos de acceso: |
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consultar |
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Observaciones: |
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consultar |
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